Muchas estrategias de venta se basan en la fórmula primaria: venta directa del dueño. La idea tácita es ahorrarse es supuesto gasto en inmobiliarias.
Esto suele ocurrir porque la mayoría de los clientes no entiende exactamente el rol de una inmobiliaria, ni el que compra un departamento, ni el que vende departamentos.
En ese sentido, hay una inercia en la información que se difunde sobre las inmobiliarias que parecen existir desde siempre, dan por hecho que el cliente comprende su rol, y no se le ocurre explicar cuáles son las ventajas y servicios que se obtiene mediando en una operación que de por sí, es complicada.
Para empezar, una inmobiliaria no vende un departamento, o no vende una propiedad, vende un conjunto de servicios entre los que la confianza, no es meramente un valor.
Es decir, una compra de dueño a cliente tiene la palabra de confianza entre dos personas, una compra mediante inmobiliaria a cliente tiene un prestigio, una trayectoria, experiencia y sobre todo: otras ofertas posibles. El cliente puede elegir.
Esto por decir alguna ventaja para el cliente, en general en el imaginario público, la idea que queda es que ese prestigio se lo obtiene con el tiempo, dándole al tiempo una significación de producto, cuando en realidad una empresa que se sostiene vendiendo un producto es la suma de muchas confianzas, cada vez que realiza una operación pone en juego ese producto: la confianza.
Luego está el backstage de los servicios inmobiliarios, poner al alcance del comprador ese producto.
Un comprador es alguien que se va a buscar.
Hay una idea general de que alguien que precisa un departamento o casa o propiedad va a buscarlo y es él el que está sometido a la búsqueda, sin embargo detrás de esa acción, hay en realidad, una puesta en escena de la inmobiliaria, desde que introduce una publicidad allí, al alcance de ese comprador, hasta que recaba información de cuáles son las opciones por las que el comprador podría optar, o sea está al tanto de las ofertas de su competencia, y se acomoda a las necesidades del comprador, sabiendo que está en posibilidades de ofrecer algo que le interesará.
Estas acciones, no son menores, conlleva tiempo, trabajo y sobre todo un minucioso seguimiento del mercado, en muchas facetas, como todos saben en el mercado globalizado un temblor de un edificio en un lejano país, hace bajar los precios de mercado en alguna parte y subir en otras.
Entre otros aspectos, la documentación no es menor, el papeleo y gestión se hace en tiempo y forma y asegura que como comprador se tendrá los papeles en orden y como corresponde.
El trato con el propietario es un ítem importante, quienes han querido comprar directamente saben que el propietario es como un guerrero guarnecido detrás de un castillo, mientras el comprador intenta comprar paredes con techo, la compulsa entre dos voluntades que se tratan de extraer lo máximo de cada uno, es generalmente una declaración de hostilidades que lleva a la desconfianza en muchos aspectos, empezando por el valor que se está cobrando, siguiendo por el valor que se está pagando, ambos subjetivos y en el aire.
Una inmobiliaria se asegura de tasar de forma imparcial, si se le va la mano, tendrá un bien invendible, si baja demasiado, perderá en la operación, no le conviene ni lo uno ni lo otro, no está a favor de propietario y en contra del comprador o viceversa, está a favor de lo posible, y lo posible está en un precio de mercado que ellos se encargan de recabar antes de iniciar operaciones de venta de bienes inmuebles.
Las inmobiliarias estudian, tienen conocimientos de las ventajas y desventajas de la vivienda, están en condiciones de asesorar al comprador, porque están a favor de ambos, del comprador y del vendedor.
Estos y otros motivos, constituyen un trabajo exhaustivo que es la función de una inmobiliaria, es un trabajo aparentemente invisible, pero que está apoyado por personas que se dedican a que parezca invisible y sencillo, aportando trabajo, conocimiento y sobre todo, allanando el camino para la concreción de una operación tan importante como adquirir un inmueble.
En suma, el rol de las inmobiliarias de asegurar operaciones de compra, venta o alquiler y de inmuebles es mucho más que solamente llevarse una comisión, es un concepto que implica mucho trabajo, tiempo y a cambio ofrece servicios que no por no ser implícitos no existen.
Las inmobiliarias existen desde siempre, pero sus funciones son también las de siempre: no es poco valor conseguir la experiencia, disponer del tiempo, contar con confianza para ofrecer.
Las inmobiliarias son instituciones necesarias que aseguran operaciones minimizando los riesgos.
